Jimmy Söderström – Vice Managing Director och Head of Sales på Academic Work

Jimmy Söderström Academic Work
Jimmy Söderström – Vice Managing Director och Head of Sales på Academic Work

Academic Work är bemannings och rekryteringsföretaget som hjälper studenter och akademiker ta nästa steg i karriären, och företag att hitta rätt personal. Med över 20 års erfarenhet i branschen och med fler än 100 rekryteringskonsulter runt om i Sverige hjälper de till att rekrytera rätt personal till det behov som kunderna har. Academic Work er erbjuder bemanning inom ekonomi, administration, sälj, logistik, men även inom IT och Teknik som idag står för hälften av omsättningen.

Året var 2006 då Jimmy Söderström började sin karriär som Account Manager på Academic Work. I dag, nästan 14 år senare arbetar Jimmy som Vice Managing Director och Head of Sales för den svenska organisationen. Under dessa år har Jimmy fått stor erfarenhet och kunskap om såväl Academic Work som branschen.

– Inriktningen är densamma då som nu, fast ändå inte. Vi på Academic Work har alltid arbetat med studenter och med kandidater som just har avslutat sina studier. Kärnverksamheten är heltid, deltid och rekrytering av Young Professionals. Men under åren har vi även utvecklat såväl affärsmix som kringtjänster som stärker vårt erbjudande mot kund säger Jimmy Söderström.

– När jag började min anställning för 14 år sedan var 80 % av vår omsättning deltidsbemanning, idag står deltidsbemanningen för ungefär 20%och resterande del kommer från heltidsbemanning och rekryteringar. Vi har under dessa år hela tiden växt med våra kunder och utvecklat våra produkter och vår portfölj för att leverera värde till våra kunder.

– Ungefär hälften av vår omsättning är inom IT och Teknik, är konkurrerar vi med konsultbolagen samtidigt som konsultbolagen också är kunder till oss. Vi kompletterar dem med våra juniora konsultera som ofta blir övertagna av konsultbolagen efter avslutat uppdrag. På så vis är vi en karriärpartner till våra kandidater och en rekryteringspartner till konsultbolagen.

Hur har försäljningsrollen förändrats från din start i bolaget fram till idag?

– När jag började 2006 var branschen omogen. Många möten med kunden gick ut på att man berättade om hur det fungerar att hyra personal. Nu är företagen och marknaden generellt insatta och kunniga i hur det fungerar och många känner även till Academic Work eftersom vi idag är Sveriges största företag inom tjänstemän. Marknaden är medveten om vad vi erbjuder och har en klar uppfattning av vad för kompetens de behöver och vad vi som företag kan hjälpa till med.

– Idag har konkurrensen ökat inom bemanning då det tillkommit många mindre aktörer och blivit en större spridning i Sverige med många lokala aktörer. I början av min tid på Academic Work fanns det visserligen andra aktörer på marknaden, med de var förhållandevis få till antalet om man jämför med idag. För att fortsätta att leverera ett mervärde till våra kunder så måste vi därför hela tiden vara på tårna och särskilja vårt erbjudande.

Har ni samma typ av säljprocess eller har den utvecklats?

– Att marknaden mognat har inneburit att fler bolag handlar upp bemanningstjänster, så idag kan vi stängas ute från företag där vi inte har ett avtal, det har förändrat branschen.

– Sen är arbetsmodellen ganska så likartad, hur vi bearbetar marknaden för att hitta företag som vi kan hjälpa att lyckas med sin personalplanering. Vår produktportfölj har givetvis förändrats genom årens lopp där vi idag kan erbjuda en palett av olika typer av tjänster som skapar ett mervärde för kunden.

– Till det har vi genom årens lopp förädlat profilen på de egna säljarna vi rekryterar in. Jag lägger ner stor tid på att hitta Business- smarta personer som har en hög ambitionsnivå. Vi letar inte efter personer som har lång branscherfarenhet utan personer med rätt profil som ser möjligheter med hög ambition. Medarbetare som vi vill lära upp och forma till bra representanter för företaget. Det tar en tid, alla är inte är inte duktiga på allt från början men vi lägger ner mycket kraft på att ge dom all vägledning och redskap vi kan för att de skall lyckas säger Jimmy Söderström.

Hur har prisbilden förändrats?

– Det finns alltid aktörer som kan leverera till ett lägre pris per timme, men ett lågt pris är inte alltid det som är mest prisvärt. När Svenskt Kvalitets Index (SKI) gör sin kundmätning så har Academic Work de senaste 10 åren haft Sveriges nöjdaste kunder. Pris i förhållande till kvalitet är något annat än ett lågt pris, och är det någonting som ett företag bör vara intresserad av är det att ha en hög kvalitet på sin personal.

– Utmaningen i vår bransch är att inköpsavdelningar hos flertalet företag har klivit in mer och beslutar om inköpen av konsulttjänster. När inköpsavdelningarna medverkar i processen utgår de ifrån att ”alla bemanningsbolag är desamma”, och ser bara till priset på vad det enskilda uppdraget kostar och inte till servicen och de kringtjänster som företagen kan erbjuda.  Vi upplever därför att kunderna i vissa fall handlar upp ramavtal med leverantörer som inte förmår att leverera, vilket medför att beställarna ändå kommer till oss för att få önskad leverans, något som inköp inte gillar.

Vilka är de vanligaste invändningar ni möter när ni kontaktar kunder?

– Det beror väldigt mycket på vem på bolaget man ringer. När svaret är att vi redan har upphandlade avtal är den dörren för det mesta stängd. I annat fall försöker vi lyssna på kunden och ställa behovsfrågor, för att sedan erbjuda tjänster utifrån kundens behov.

”Man är alltid ny på jobbet någon gång”

Academic Work har idag 110 st Account Managers där Jimmy har 4 funktionschefer som han dagligen vägleder.  Hur förändras din säljchefsroll när personalen arbetar hemifrån?

– Min roll har egentligen inte förändrats så mycket annat än att möten numer sker digitalt. Jag har alltid haft en daglig kontakt med mina ansvariga och alla som arbetar inom sälj. Våra kontor är ute i landet så oavsett om man arbetar från kontoret eller hemifrån är kommunikationen densamma. Sen har ju pandemin påverkat försäljningen och där har vi behövt både tänka och ställa om.

– Teamsmöten har fungerat väldigt bra för etablerade relationer däremot kan jag känna att ny-kundsbearbetningen blir lidande när man inte har kunnat ses. Kontakten med befintliga kunder kan man ha genom telefon och videomöten men nya kunder är det svårt att få en relation med om man inte har träffats säger Jimmy Söderström.

Är det samma effektivitet för era säljare. Är de tillfreds med att arbeta hemifrån?

– Både och, vi gör snarare fler kundbesök nu än innan pandemin eftersom det är betydligt mer effektivt att få till ett digitalt möte utan restid.

– Men samtidigt har vi märkt av att det istället uppkommer vissa störningsmoment som egentligen är helt naturliga. Man har sin familj hemma, barnen behöver kanske uppmärksamhet och då minskar fokus och engagemang. Framförallt får du inte samma energi som du får på ett kontor där du kan träffa dina kollegor, få en närhet till medarbetarna som sporrar varandra.

Vad krävs det för egenskaper för att bli en bra säljare?

– Du bör vara resultatinriktad, affärsmässig, ha ett högt engagemang och ett Open Mindset, då har man alla möjligheter att lyckas.  De som har stor mun och små öron brukar vanligtvis inte vara långvariga på jobbet.

– En av våra duktigaste säljare sa till mig för ett tag sen att hans kund hade rekommenderat honom att bli säljare för han hade anlag för det, enligt henne. Hon hade aldrig uppfattat honom som säljare fast de hade arbetat ihop i flera år.

– Att hjälpa kunderna att bli framgångsrika genom att vara en rådgivare till kunden inom kompetensplanering. Att kunna vara flexibel, att man lyssnar på kunden, hittar lösningar och har en målsättning. Lyckas man med det är man inte bara en säljare utan också en lönsamhetskonsult både för oss och för kunden avslutar Jimmy Söderström