SalesOnly är ett specialistbolag som bedriver forskningsbaserad rekrytering inom sälj och säljledning med medarbetare i Sverige och Finland som lever och andas försäljning varje dag, året om, på kontoren i Stockholm, Göteborg, Malmö/Öresund och Helsingfors.

Jenny Berge VD SalesOnly win
Jenny Berge VD SalesOnly

Jenny Berge arbetar som VD på SalesOnly. Hon har en bakgrund inom försäljning sen 30 år tillbaka i tiden och kommer ursprungligen från utbildningsbranschen. Jenny har själv suttit på andra sidan skrivbordet och köpt in rekryteringstjänster.

”Ibland kunde jag bli lite provocerad att man tog så lättvindigt på rollen som säljare”

– Försäljning är en av de svåraste nischerna inom rekrytering – och samtidigt helt avgörande för att bygga lyckade företag. Våra framgångar grundar sig i djup affärsförståelse kopplat till logik och beteende. Vi är verksamma i Sverige och Finland där alla våra konsulter har en gedigen bakgrund när det kommer till försäljning.  Vi kallar oss för 360 konsulter. Med det menar vi att man driver hela sälj och leverans processen säger Jenny Berge.

Hur har försäljningsyrket förändrats genom åren?

– Vi har varit verksamma i 10 år och har under åren gjort fler än 2 000 rekryteringar inom alla branscher mot både stora som små kunder. Från det vi startade och fram till idag ser vi en tydlig trend att yrket över lag har förändrats, framförallt under de senaste åren. Idag ställer man mycket större och andra krav på säljare.

– Det mest konkreta exemplen är att många affärer blir mer komplexa. Affären blir en större risk för kunden vilket innebär att fler personer måsta involveras i köpprocessen. Det ställer andra krav på en säljare. Säljaren måste förstå hela processen och verksamhetens struktur. Säljaren arbetar mer som en konsult, rådgivare och verksamhetsutvecklare som skall differentiera företaget genom att anpassa och skapa unika värden för kunden. Jag ser olika strukturer i olika bolag och branscher. Tyvärr hänger inte alla med och här är vår roll mycket viktig för våra kunder och kandidater säger Jenny Berge.

– Vi som rekryteringsföretag måste hela tiden vara i framkant och våga vara vägledande för våra kunder. Därför samarbetar vi med ett forskningsinstitut som heter Prosales där vi iklär oss deras forskningsresultat och försöker anpassa det till marknaden och i vår vägledande roll mot våra kunder. För att vara marknadsledande måste vi hänga med i de senaste trenderna som är kopplade till forskning för att kunna vara kundens rådgivare.

– Vi träffar idag många organisationer där man fortfarande ser väldigt traditionellt på sin egen affär. Ibland ser företagen inte möjligheter till utvecklingen som är på gång vilket föranleder att man ibland rekryterar in fel personer som är gångbara idag men som har fel profil för arbetet inför morgondagen. Inom sälj måste tänka både kort och långsiktig. Vad för affärer man har idag är viktigt men att planera inför vilka affärer man kan få imorgon är avgörande för att kunna få in rätt person i säljrollen menar Jenny Berge.

Om säljyrket förändras måste även er affär och roll förändras ute på marknaden. Vad utgör den största skillnaden?

– Det krävs ganska mycket mod och driv hos en rekryteringskonsult idag. Under alla år som jag har arbetat med rekrytering ser jag en tydlig skillnad idag mot tidigare.

– Förut i tiden fick vi in uppdrag som i större utsträckning var uppdragsbetonade.
Du fick in ett uppdrag med en kravspecifikation som vi var tvungen att förhålla oss till. Idag behöver vi proaktivt kunna rådgöra med kunden för att det ska bli rätt. Då behöver vi ibland våga ifrågasätta kunden och diskutera fram olika typer av lösningar kopplat till forskning och hur marknadsutvecklingen ser ut. Här har vi väldigt skickliga konsulter på SalesOnly som är kända för att kunna hitta rätt personer till uppdragen vi får in. Det avspeglar sig tydligt i att 80 % av våra kunduppdrag är återkommande kunder som har följt med oss på hela resan sen vi startade bolaget.

Finns det något unikt i att koppla ihop forskning med rekrytering inom säljyrket?

– Jag skulle vilja påstå att vi är unika inom vårt segment. Vi är nog det enda företaget som arbetar med forskningsbaserade resultat inom rekrytering av säljkandidater. Vi utgår alltid från beprövade forskningmodeller och teorier som är framtagen av Prosales och som handlar om riktning, struktur och individ inom bolaget där man även kan koppla på olika typer av andra processer och uppföljning. Hela den modellen är forskningsbaserad och den hjälper oss när vi går in i ett nytt uppdrag att ta reda på alla parametrar och vara den rådgivare som kan hjälpa kunden med att förutse utvecklingen och vilken typ av säljare vi rekommenderar säger Jenny Berge.

Vad utmärker er mer förutom er forskningsbaserade roll?

– Under många år har det varit kandidaternas marknad. Vi har haft kandidater som har kunnat välja och vraka på olika erbjudanden. Nu ser det lite annorlunda ut givet att många har fått skära ner i sina säljorganisationer. Vi märker nu en ökad efterfrågan på säljare och säljchefer i framför allt Tech/IT, Industri och säkerhetsbranschen. Vi går dessutom in i den digitala världen med raketfart vilket kommer att innebära att profilerna och kompetensen blir annorlunda idag och imorgon jämfört med igår.

– Förutom att vi då är forskningsbaserade är det vår kompetens bland våra rekryterare som är unik. Alla våra rekryteringskonsulter har en gedigen kompetens och bakgrund inom sälj/service och ledarskap och vi brinner för säljarens roll i samhället.

– Utmaningen med rollen som rekryteringskonsult är att du alltid har två kunder på samma gång. Du har uppdragivaren och sen har du kandidaten. Yrket handlar väldigt mycket om att man är skicklig i att vara projektledare. Du kanske sitter med sju processer där alla är i olika faser och då måste du vara väldigt strukturerad. Att vara rekryteringskonsult passar inte alla och att vara strukturerad är receptet för att lyckas. Det har varit en utmaning för oss själva när vi har vuxit och behövt rekrytera in. Vi har alltid försökt hitta personer som har lång och gedigen försäljningserfarenheten, känslan och viljan att skapa och göra en affär samt att de har det projektmässiga drivet under hela processen.

– Jag skulle vilja påstå att det team vi nu har, aldrig varit bättre. Vi är nyfikna och kunskapstörstiga. Vi hänger med i marknaden och vi använder forskningen som ett redskap i att förstå kunden och kundens kund, för att leverera det bästa resultatet och vi behöver bli fler säger Jenny Berge.

Hur arbetar ni med ny-kundsbearbetningen, blir det mycket ”kalla samtal”?

– Både jag och nej! Våra rekryteringskonsulter är både säljare och konsulter i en mixad roll. Vi ingår i en koncern där säljkulturen är genomgående. Varje fredag har vi något som vi kallar för ”ringtime”. Alla inom koncernen ringer och bokar upp möten och har någon form av kundkontakt. Allt ifrån koncern vår VD och bolagens VD till alla andra funktionerna inom bolagen, alla vi ringer till kunder eller boka möten via sociala medier.

”Att visa vägen är en framgångsfaktor”

– Jag själv är dessutom själv ute och träffar kunder. Det är det enda sättet att vara relevant mot min egen organisation. Det finns ingen anledning till att inte vilja träffa en kund. Det är det som är så fantastisk med vår koncern Wise Group. Det spelar ingen roll vilken position du har i bolaget. Vi träffar kunder! Det är marknaden som talar om för oss hur vi ska fortsätta och bedriva våra affärer och när vi personligen kan relatera till vad kunden säger kan vi lättare förstå vår egen affär.

Hur du någon spaning på hur marknaden framöver kommer att utvecklas?

– Jag tror på GIG ekonomin. Idag arbetar 28 % av de som är arbetsföra redan som giggare. Jag tror att det kommer att ställa andra krav på arbetsgivare att öppna upp för lite andra typer av anställningsformer. Du kan idag hyra en person av oss som vi har i vårat nätverk och dela på risken vid en rekrytering. Jag ser en ökad efterfrågan här som kommer att vara mer naturlig framöver.

Kan du slutligen berätta vad som utmärker en bra säljare?

– Man måste kunna vara modig och jobba hårt. Försäljning handlar om psykologi! Man vill göra affär med den man gillar och fattar beslut med magen, det visar forskningen.

– Att vara klädd med kunskap och ha förmågan att skapa en relation är nyckelfaktorer idag och i framtiden för att lyckas i sin försäljningsroll. Passionen måste finnas där säger Jenny Berge.