-En intervju med Jon Josefsson, Head of Sales på Talent Venture Group

Jon Josefsson

En djupdykning i ämnet rekrytering av säljare tillsammans med Jon Josefsson. Jon berättar om vilka svårigheter som finns när man ska rekrytera en bra säljare, samt ger tips och input på hur ni kan gå tillväga för att lyckas med er rekrytering.

Vem är Jon?

Jon arbetar idag som Head of Sales på Talent Venture Group där han bland annat coachar och vägleder inom affärsutveckling samt försäljning. Han har tidigare erfarenheter inom rekrytering, då han varit med och startat upp Komet, en av Sveriges största bemannings- och rekryteringsföretag. Därefter har han haft tjänster som VD, Commercial Director och Director på Proffice samt Randstad. Dessutom har han nyligen lanserat sin första bok om hur du hittar ett jobb utomlands – skriven på Mandarin.

Idag arbetar han på TVG tillsammans med sina kollegor med att försöka förändra världen inom HR och HR Talent Tech. Det är tydligt att Jon brinner för att ge företag och individer möjlighet att nå sin fulla potential:

”Jag arbetar med individer och verksamheter oberoende utgångspunkt. Det kan vara en proffssäljare på Talent Venture Group, en drömmande Shanghaibo som vill jobba utomlands eller ett startupföretag som vill växa”.

Inför och efter rekrytering

När ni har tagit beslutet om att rekrytera en ny säljare till ert team drar processen igång. Vissa har svårt att veta i vilken ände man ska börja. Det finns så många olika kanaler att rekrytera genom nu för tiden, som alla är bra på sitt sätt.

Det är många framgångsrika rekryteringar som sker via olika sociala rekryteringskanaler. Avgörande för att hitta en säljare som passar dig och ditt företag, är att skapa riktade annonser och budskap som attraherar rätt kandidater. Enligt Jon handlar det om att analysera marknaden och därefter skapa målinriktade annonser. Satsa på att skapa en så tydlig kravprofil som möjligt, samtidigt som ni ger en tydlig beskrivning av er verksamhet. Kom ihåg att det finns många fler forum än LinkedIn, Indeed och Instagram där ni kan annonsera.

Ni behöver bestämma er för vad ni vill förmedla ut till kandidaterna via era annonser. Något Jon har erfarenhet utav efter många år i rekryteringsbranschen är att de bästa säljarna vill arbeta hos de bästa cheferna:

” Spelar en säljare i högsta divisionen och det är den typen av säljare som ni vill rekrytera, ja, då måste ni också spela i högsta divisionen för att attrahera rätt kandidater”.

Glöm inte det egna nätverket! Hela 8 av 10 framgångsrika rekryteringar sker idag på rekommendation. Har ni inte hört er för bland affärskontakter, vänner och bekanta, gör det så snart ni kan. Vem vet, kanske behöver ni inte rekrytera via annonser eller via ett rekryteringsföretag.

Oavsett varifrån ni rekryterar behöver er nya säljare komma in i en miljö som öppnar för utveckling och snabb inlärning. Arbetet med att lyckas rekrytera en bra säljare tar nämligen inte slut efter att rekryteringen är färdig, ni måste ge kandidaten rätt förutsättningar för att lyckas på ert företag. Enligt Jon kan dessa 3 tips vara bra att ta i beaktning för att ge er nyrekryterade säljare en bra start på företaget:

  • Positiv tävlingsanda – En bra säljare älskar att vinna. Har du ett team av säljare är det viktigt att inte ha för mycket, men inte heller för lite. Tävlingsandan för utvecklingen framåt och bidrar till att teamet hela tiden pushar varandra. Se till så att er nyrekrytering kommer in i jargongen.
  • Skapa en stark gemenskap – Presentera säljteamets mål för kandidaten tidigt. Gör denne delaktig och försök förklara aktivitetsnivån kring målen, det skapar känslan av tillhörighet och underlättar infasningen.
  • Uppmana teamet att dela med sig – Ingen vinner på att inte dela med sig till den nya rekryten. Förklara att ni har ett öppet klimat där säljarna delar med sig till varandra i teamet. Det vinner ni på i längden.

Corona och digitaliseringens påverkan på rekryteringsprocessen av säljare

Coronasituationen har tagit hela världen med storm och förändrat mycket som tidigare var självklart. Många har fått ställa om till att arbeta hemifrån och har numera möten i vardagsrummet. Det har onekligen även påverkat rekryteringarna. Men Jon ser både fördelar och nackdelar med digitaliseringens påverkan på rekryteringsprocessen. För Jon har det blivit lättare att vara mer objektiv, han framhåller att alla kandidater har exakt samma förutsättningar framför en dator. Men det ställer även högre krav på honom som företagsrepresentant, att på ett tydligt sätt kunna förmedla företagets kultur, stämning och känsla. Det är något som förgås när man inte kan bjuda in kandidaten till kontoret.

 ”Idag finns ingen tid att utnyttja vid kaffemaskinen eller receptionsdisken för att göra ett första och bestående intryck. Varken för mig eller för kandidaten.”

Säljaregenskaper att hålla utkik efter

Det är många gånger lättare sagt än gjort att hitta en säljare som kan leva upp till verksamhetens mål och samtidigt passa in i ett team – men det är inte omöjligt! Vi vill veta vad Jon tittar efter när han rekryterar nya säljare och vad man kan bli bättre på som rekryterare:

”För mig är det viktigt att kandidaten är assertiv, har empati, har grit, har en god självkännedom och är optimistiskt lagd. Andra viktiga delar är viljan att bli bäst på försäljning, förmågan att reflektera över sina vinster och förluster samt har en förmåga och energi att sätta sina egna mål.”

Många säljroller handlar idag om komplexa lösningsförsäljningar där man behöver vara en rådgivare och skapa trovärdighet från första interaktion med kund. Som rekryterare är det väsentligt att ställa frågor och måla upp scenarion som får kandidaten att visa hur de skulle hantera ett verkligt säljcase. Jon säger att han under rekryteringar tittar på hur väl förberedd kandidaten är samt hur denne agerar under och efter mötet. Det säger nämligen en hel del om hur hen kommer att agera i rollen som säljare i verksamheten.

Som rekryterare bör man ha självinsikt i en rekryteringsprocess. Vad vi menar med det är att det är lättare än man tror att falla för och rekrytera en kandidat som är för lik en själv eller andra säljare i teamet:

”Man behöver ett diversifierat team där alla har sin egna specialitet och kompetens. För lite mångfald bygger inget bra team och riskerar att försäljningen inte når den volym man vill uppnå”

Det svåra behöver alltså många gånger inte vara att hitta en bra säljare, utan någon som ska passa in i ert säljteam och bidra med något nytt. Nya kompetenser och ny input kan vara guld värt i det långa loppet.

Glöm inte att all information inte nämns i kandidatens CV, eller går att hitta på LinkedIn. Du får inte en rättvis bild av kandidatens egenskaper genom att läsa om dennes meriter och utbildningar. Enligt Jon blir CVn mindre viktiga inom säljaryrket. Det som betyder något är vad kandidaten kan bidra med till verksamheten. Du bör alltid kolla upp fakta bakom kandidatens påstådda resultat för att få en rättvis bild, detta är viktigt och ett vanligt misstag enligt Jon.

”Många säljare är duktiga på att prata om sina resultat. Att ta reda på fakta bakom pratet är något som man inte får missa. Många säljare går igenom sin karriär utan att behöva djupdyka i vissa moment i försäljningen – gör det tydligt för dig och kandidaten om vad som är viktigt på just din säljavdelning och för den rollen ni söker.”

Varför är det så svårt att rekrytera framgångsrika säljare?

Vi funderar på varför det ska behöva vara så svårt att rekrytera en bra säljare. Det finns väl hur många som helst på marknaden, eller? Riktigt så enkelt är det inte menar Jon. Enligt honom är det lätt för en kandidat och berätta om sina resultat, men det är svårt för oerfarna rekryterare att se den verkliga bilden. Många säljare är just säljare, de har en förmåga att läsa in behov, oro och bygga sin presentation utifrån det. En bra säljare behöver heller inte alltid betyda att personen tillför något nytt till ert team.

Det är fler aspekter att ta hänsyn till än vad man tror när man rekryterar en säljare. Därför kan det vara bra att vara påläst och väl förberedd om man inte är van med att rekrytera. Enligt Jon är det en professionell rekryterares jobb att gå till botten med kandidatens bakgrund. Resultat som presenteras av kandidaten behöver undersökas och utvärderas. Säljsiffror är inget som försvinner och är heller inte svårt att tolka. Antigen är du bra på att sälja eller så är du det inte. Men man kan vara bra på att sälja in sig själv utan att för den delen sälja något av värde.

”Ett råd är att alltid ta minst två referenser, ta gärna en extra. Kontrollera dem alltid och för en öppen diskussion om kandidaten och dennes bakgrund”

Fyra snabba tips från Jon

Jon delar med sig av sina bästa tips som han själv alltid använder när han rekryterar en säljare eller när han coachar andra företag i rekryteringsprocessen:

  • Tydliggör det resultat som ni och verksamheten vill ha när säljaren jobbat hos er i 5, 12 respektive 24 månader. Sedan rekryterar ni en kandidat med den personligheten och erfarenheten som krävs för att nå de mål som ni satt upp.
  • Utmana kandidaten. Ställ öppna frågor som tvingar kandidaten att ge ett utförligt svar. Frågor att ta med kan vara: Varför vill hen jobba med försäljning? Vad är hen minst bekväm med i säljprocessen? Be om konkreta exempel på när och var i säljprocessen som kandidaten är som bäst.
  • Undersök alltid kandidatens objektiva säljresultat från den senaste 12-månadersperioden. Kontakta tidigare arbetsgivare för referens om du har svårt att hitta information.
  • Skapa olika scenarion. Testa kandidaten i en aktuell arbetssituation för att få fram hur denne bland annat hanterar kundbemötanden och driver försäljningen framåt mot uppsatta mål.

Sammanfattning

I vår artikel har vi tillsammans med Jon från Talent Venture Group, gett er tips och nya perspektiv på hur ni kan lyckas med er rekrytering av er nästa säljare. Vi har diskuterat kring viktiga aspekter att tänka på inför och under rekryteringen. Vi har uppmärksammat att ni som företag behöver ta ställning till vilka kanaler ni bäst når potentiella kandidater. Därefter skapa en annons som lockar flera att söka. Glöm inte att höra er för i ert sociala nätverk, hela 8 av 10 framgångsrika rekryteringar sker via någon form av rekommendation. Kom ihåg att en bra säljare vill arbeta med bra chefer och kollegor.

I och med pandemin har det blivit både lättare och svårare, för rekryteraren men även kandidaten. Värdefull tid går till spillo när man inte kan mötas innan intervjun vid kaffemaskinen eller i receptionen för ett första intryck. Det blir då även extra viktigt att hålla utkik efter de säljaregenskaperna som Jon presenterade.

Sammanfattningsvis finns det mycket att säga kring ämnet rekrytering och mycket att lära för att lyckas. Vi hoppas att ni kommit en bra bit på vägen efter att ha läst om vår intervju med Jon som har gedigen erfarenhet ifrån rekryteringsbranschen.

Text och intervju: Joline Fredriksson